Laella Agustin

Departemen Matematika  (www.math.ipb.ac.id)

Fakultas Matematika dan Ilmu Pengetahuan Alam   (www.fmipa.ipb.ac.id)

Institut Pertanian Bogor   (www.ipb.ac.id)

Kuliah Perilaku Konsumen IKK233 (Consumer Behavior Class)

Department of Family and Consumer Sciences, (www.ikk.fema.ipb.ac.id)

College of Human Ecology (www.fema.ipb.ac.id)

Bogor Agricultural University IPB (www.ipb.ac.id)

Prof Dr Ir UJANG SUMARWAN, MSc (www.sumarwan.staff.ipb.ac.id,www.Ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id, sumarwan@mb.ipb.ac.id)

Dr. Ir. Lilik Noor Yuliati, MFSA

Dr. Ir. Megawati simanjuntak, MS

Ir. Retnaningsih, MS

Ir. Md djamaluddin, MSc

Ujang Sumarwan. 2011. Perilaku Konsumen: Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran. Jakarta: PT Ghalia Indonesia.

Kuliah Kamis siang 11 Februari 2016

Perilaku konsumen adalah proses atau aktivitas yang dilalui oleh seseorang/ organisasi dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi, dan membuang produk atau jasa setelah dikonsumsi untuk memenuhi kebutuhannya. Konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang atau jasa untuk konsumsi pribadi dan tidak untuk diperdagangkan. Konsumen dapat merupakan seorang individu ataupun organisasi, mereka memiliki peran yang berbeda dalam perilaku konsumsi, mereka mungkin berperan sebagai initiator, influencer, buyer, payer atau user. Para pemasar berkewajiban untuk memahami konsumen, mengetahui apa yang dibutuhkannya, apa seleranya, dan bagaimana ia mengambil keputusan, sehingga pemasar dapat memproduksi barang dan jasa yang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Pemahaman yang mendalam mengenai konsumen akan memungkinkan pemasar dapat mempengaruhi keputusan konsumen, sehingga konsumen mau membeli apa yang ditawarkan oleh pemasar.

            Motivasi (motivation) merupakan suatu keinginan yang muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena adaya ketidak         nyamanan (state of tension) yang mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Kebutuhan tersebut yang mendorong seseorang melakukan tindakan untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Inilah yang dinamakan motivasi. Kebutuhan yang datang dari dalam diri seseorang disebut sebagai kebutuhan fisiologis atau biologis(innate needs), kebutuhan yang muncul karena reaksi konsumen terhadap lingkungan dan budayanya disebut kebutuhan sekunder atau kebutuhan yang diciptakan (acquired needs). Selain itu ada kebutuhan yang dirasakan (felt needs) yang sering kali dibedakan berdasarkan kepada manfaat yang diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk. Kebutuhan utilitarian (utilitarian needs) mendorong konsumen membeli produk karena manfaat fungsional dan karakteristik objektif dari produk tersebut. Selanjutnya adalah kebutuhan ekspensive atau hedonic yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi, dan perasaan subjektif lainnya.
Untuk memenuhi kebutuhannya seseorang harus memiliki tujuan akan tindakannya. Tujuan adalah cara untuk memenuhi kebutuhan. Tujuan dibedakan ke dalam tujuan generic (generic goals) yaitu tujuan yang dipandang secara umum, dan tujuan produk khusus (product specific goals) yaitu produk atau jasa dengan merek tertentu yang dipilih oleh konsumen sebagai tujuannya.